Почему лоукостер может
продавать билеты по 9.99 евро и быть прибыльным
Эксперт рассказывает о секретах бизнеса лоукоста
Если посмотреть финансовую отчетность европейский авиакомпаний, то можно заметить тенденцию: за последние 5 лет прибыльность крупных перевозчиков увеличилась с 3% до 7%, в то же время у лоукостеров она снизилась с 20% до 13%. Но все равно бюджетные перевозчики всё последнее десятилетие остаются самым прибыльным сегментом авиакомпаний. Почему?
Эксперт Александр Ланецкий рассказал о секретах лоукост-модели и мы делимся с вами его интервью.

Что такое лоукост?

Лоукостеры появились в Европе в начале 1996 г. после того, как Евросоюз создал единое авиационное пространство и любая европейская авиакомпания получила возможность летать между аэропортами внутри Европы не получая никаких дополнительных разрешений от государственных властей. Все что им нужно было - договориться с аэропортом и получить время вылета («слот»). Пионером лоукост-перевозок в Европе стал Ryanair — небольшая ирландская авиакомпания, теперь доступная и в Украине.

На чем именно зарабатывают лоукостеры?

Большинство лоукостеров зарабатывает, получая с людей дополнительные деньги за питание на борту, багаж (больная тема, да), регистрацию в аэропорту и выбор места в салоне.
Стоит отметить, что сейчас практически все европейские авиакомпании делают то же самое, а средняя цена билета у них в разы выше, чем у лоукостеров. И прибыльность значительно ниже. Так в чем же дело? А ответ простой: секрет успешности Ryanair (как и других лоукостеров) кроется в другом.
В чем же? Если коротко, есть пять главных секретов, позволивших Ryanair быстро развиваться:

  • Дешевые самолеты;
  • Дотации и специальные условия от аэропортов и местных властей;
  • Прямая дистрибуция билетов;
  • Новые самолеты, более дешевые в техническом обслуживании и позволяющие экономить топливо;
  • Использование налоговых схем при найме летного персонала.

После 11 сентября 2001 года разразился кризис, воспользовавшись которым, лоукостеры Ryanair и EasyJet заказали огромное количество самолетов у «Боинга» и «Аэробуса», оказавшихся на грани банкротства, с большой скидкой. По этому заказу, позже несколько раз расширенному, Ryanair получил за 17 лет 537 однотипных Boeing 737−800, последний из которых — в начале декабря 2018 года.

Интенсивно отлетав на них 8 лет, до первого капитального ремонта, Ryanair продает свои самолеты! Продает без ремонта и, по оценкам экспертов, примерно на 5% дороже, чем купил их новыми с завода.

Почему Ryanair купил самолеты так дешево?

  • Они пришли вовремя (во время кризиса ряд заказчиков отказался получать уже готовые самолеты, и Boeing ставил их прямо на автомобильную парковку у завода: весь перрон был занят);
  • У них были деньги от успешного (и проведенного до кризиса) IPO;
  • Они готовы были рисковать и открывать новые маршруты, когда конкуренты их закрывали;
  • Ryanair пообещал не конкурировать с традиционными авиакомпаниями, а летать туда, куда можно доехать лишь на автобусе или поезде, — они создали новую нишу на рынке.
Но один из главных секретов успеха: у основателя и первого президента Ryanair Тони Райана на момент создания авиакомпании был не просто огромный авиационный опыт: он в 1975 году основал первую в мире компанию по лизингу самолетов — Guinness Peat Aviation (позже GPA Group). В той же GPA Group начал свою авиационную карьеру и теперешний президент Ryanair — Майкл О'Лири. Именно эта компания поставила первые «Боинги» и Международным авиалиниям Украины в далеком 1992-м. Руководители Ryanair обладали огромными знаниями, опытом и связями для покупки самолетов, и знали, чего и как можно добиться от попавшей в трудное положение корпорации Boeing.


Как работает схема работы лоукостера?

Переговоры лоукостера с отдаленным аэропортом выглядели примерно так. Компания приходила в условный аэропорт Жирона (в 100 км от Барселоны), в котором на тот момент пассажиропоток был равен нулю: «Сколько у вас стоит обслуживание?» — «40 евро за пассажира». Тогда лоукостер предлагал за бесплатное обслуживание доставить в следующем сезоне не менее 1 млн пассажиров, за что местные власти должны были дополнительно выплатить авиакомпании по 20 евро дотации за каждого пассажира, оформленные зачастую как платеж за рекламу курорта. А если лоукостер не сможет набрать такое количество клиентов? Ну что ж, в таком случае компания обязуется оплатить аэропорту обслуживание всех своих пассажиров по полному тарифу и не брать деньги за рекламу.

Лоукостер начинает продавать билеты задолго до летнего сезона и уже в мае видит, выполнит ли обязательства. Если нет, допустим не хватает 200 тысяч пассажиров, то аэропорт ставят в список «суперакций»: «Все билеты по 10 евро!» Таким образом добирается недостающее количество пассажиров.
При себестоимости билетов условно в 40 евро лоукостер на продаже 200 тыс. супердешевых билетов потеряет 6 млн евро, но, выполнив обязательство перед аэропортом, он получит скидку 40 млн евро и еще 20 млн евро за рекламу от самоуправления. Всего 14 млн евро чистой прибыли от одного аэропорта, а фактически даже все 54 млн евро.

Вся схема представляет собой скрытую дотацию. Но основная часть аэропортов, которые платили лоукостерам, находится в курортных зонах, а выплаты идут в основном за счет муниципальных властей: таким образом они поддерживают местный бизнес, а бизнес расширяет клиентскую базу за счет иностранных туристов. Такие выплаты кроме европейцев практикуют многие курорты: турецкие, египетские, израильские курорты и пр. То есть все они, выплачивая иностранным авиакомпаниям за доставленных на курорт туристов, дотируют экспорт услуг местных гостиниц, ресторанов и т. д.
Эти цифры косвенно подтверждает и отчетность авиакомпаний. Оборот Ryanair в 2017 году составил более 7 млрд евро, а чистая прибыль превысила 1,6 млрд евро. По данным годового отчета авиакомпании, при средней стоимости ее билетов 41 евро было перевезено 120 млн пассажиров. Перемножаем эти две цифры и получаем 4,9 млрд евро.

Возникает вопрос: откуда взялись еще 2,1 млрд евро? Частично это дополнительные доходы от продажи багажа, питания и прочих услуг, но куда большая часть — перепродажа самолетов и рекламных услуг.

После 2014−16 годов, когда специальные постановления Еврокомиссии и различных судов ЕС запретили прямые дотации и дискриминирующее ценообразование на услуги аэропортов, этот конкретный пункт существенно изменился. Например, последние годы Ryanair выступает главным борцом за полную либерализацию рынка и установление одинаковых цен на все услуги для всех авиакомпаний. Это связано с тем, что примерно с 2016 года лоукостер активно заходит в центральные аэропорты и требует там такие же условия, которые есть у старожилов, перевозящих через данный конкретный аэропорт порой в сотни раз больше пассажиров (как во Франкфурте-на-Майне), или разрешение летать за пределы ЕС (как в Италии).

Что такое прямая дистрибуция и почему она так важна?

Лоукостер продает все свои билеты через собственный сайт, не пользуясь глобальными распределительными системами продаж (GDS).

GDS (Amadeus, Sabre, Galileo, Gabriel SITA) полезная и удобная вещь, позволяющая авиакомпаниям продавать билеты со стыковками. Но эти системы требуют (вернее, требовали буквально до 2017 года), чтобы все продажи всех билетов присоединившихся авиакомпаний шли через их систему, и брали за каждый отрезок проданного пути 10−25 долларов США. Например, по отчетности Lufthansa платила GDS 18 евро за каждый перелет. Это значит, что при покупке билета по маршруту Минск — Франкфурт — Лиссабон и обратно 72 евро сразу забирали GDS. Неплохо придумано!

Ryanair же сразу отказался от идеи сотрудничать с GDS и стал продавать все билеты сначала в своих кассах и по телефону, а позже — лишь на собственном сайте.


В прошлом году авиакомпания перевезла более 140 млн пассажиров и получила прибыль более 1,7 млрд долларов США. Если бы Ryanair продавал свои билеты не напрямую и платил бы по тому же тарифу, что и регулярные авиалинии, то получил бы убыток свыше 900 млн долларов!
С 2017 года и Lufthansa, а за ней и некоторые другие традиционные авиакомпании, стали продавать часть своих билетов напрямую через свои сайты, не платя за них сборов GDS. Но полностью отказаться от услуг посредника такие авиакомпании не могут (пока), иначе они не смогут продавать транзитные полеты, выполняемые разными авиакомпаниями — допустим, на отрезке Киев — Франкфурт-на-Майне летит Lufthansa, а дальше до Лиссабона ТАР. Кстати, это объясняет частично и почему лоукостер не продает стыковочные рейсы.

Новые самолеты быстрее и имеют существенно больший радиус полета

Все самолеты лоукостера не просто приходят новые с завода: это в принципе машины нового поколения, требующие меньше затрат на ремонт и обслуживание, чем, например, более старые «Боинги», на которых Lufthansa, British Airways летали вплоть до начала десятых. Что говорить тогда о Fokker 70/100 или Bae-146 — основных бортах на внутриевропейских маршрутах для Austrian Airlines, KLM, Brussel Airlines или Swiss.

Тщательно выполняя все требования по регламенту техническому обслуживанию и получая максимальную гарантийную поддержку от производителя, Ryanair может летать значительно дольше до первого «капитального ремонта». А он на данном типе бортов предусмотрен после восьми лет — потому им обычно и занимается уже новый хозяин, как и всеми отложенными работами. Все в массе это экономит еще до 20% расходов в год по сравнению с авиакомпаниями, летающими на самолетах прошлого поколения. Кроме того, Boeing 737−800 на 20% меньше берет топлива на пассажирское место, чем Boeing 737 Classic, и на 25-30% меньше, чем Fokker 70/100 или Bae-146. При этом они быстрее и имеют значительно больший радиус полета.

Налоговые лайфхаки

Ну и последний важный пункт, позволяющий лоукостерам значительно экономить. Ryanair одним из первых на рынке стал использовать схему найма летного персонала через компании аренды сотрудников, зарегистрированные на Кипре. На Кипре значительно меньший подоходный налог — 30% против 42% (на Британских островах) или 45% (в Германии и Франции), при этом не облагаются налогом командировочные и, если сотрудник реально работает за пределами республики, значительно меньше отчисления на социальное страхование. Долгое время нанятые так пилоты были не только значительно менее социально защищены, они должны были сами оплачивать обязательные курсы повышения квалификации и покупать себе униформу (вспомним наделавшее много шума знаменитое фото спящих на полу бортпроводников).

К счастью, ситуация на рынке труда последние годы существенно улучшилась: пилоты и бортпроводники Ryanair, объединившись в профсоюзы (что стало неприятным сюрпризом для руководства), сумели добиться значительного улучшения условий труда. Сейчас руководство Ryanair с гордостью заявляет, что платит сотрудникам самую высокую зарплату среди авиакомпаний континента.
Как видим, лоукостер зарабатывает свою прибыль совершенно не так, как себе представляет обыватель. И сверхдешевые билеты — чаще вынужденная мера, которую создают специальные договоренности и взаимные обязательства перевозчика и конкретных аэропортов.

Лоукостер редко (если не сказать никогда) продает билеты в сезон на самые популярные маршруты по смешным ценам: зачем, если их покупают и по достаточно высоким. Лоукостер — это не благотворительная организация, он обязан зарабатывать деньги для своих владельцев. И за билет, проданный ниже себестоимости, должен кто-то заплатить. Конечно, часть таких потерь компенсируется при продаже билетов непосредственно накануне вылета даже дороже, чем у традиционных компаний. Но процент таких билетов довольно мал. Основную же прибыль лоукостер получает (или во всяком случае получал до недавнего) от перепродажи самолетов и правильно построенной политики работы с аэропортами.

Сам Ryanair всегда отрицал получение дотаций, а в случае решения антимонопольных служб или судов без проблем возвращал их аэропортам. А вот для венгерского Malev и Air Estonia подобные решения стали фатальными.

(с) Источник
Подпишитесь на рассылку и получайте больше
Нашим подписчикам доступно много интересных предложений
Отправляя форму вы разрешаете обработку ваших персональных данных.
Вы можете нам доверять. Мы тщательно их храним и никогда не делимся вашими контактами
Читайте также